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Les questions à poser à un candidat en vente lors d’un entretien

Habituellement, lorsque les collaborateurs sont promus à des potes de direction, ils enseignent à leurs subordonnés directs les secrets de la réussite. Ils utilisent les mêmes compétences que dans leurs emplois précédents, et finissent par obtenir une augmentation de salaire.

Je me souviens de mon entretien chez Ranger France et des questions pertinentes que l’on avait pu me poser.

Le directeur des ventes est un poste qui nécessite un ensemble de compétences très différentes. Sans parler de ceux qui sont choisis pour diriger l’équipe de vente. Ils subissent une baisse de salaire, souvent moins bien rémunérés que leurs subordonnés directs.

Dans cet optique, les responsables des ventes ont besoin de questions d’entrevue uniques pour les directeurs des ventes. Les directeurs des ventes qui cherchent à identifier les employés qui s’épanouiraient à ce poste seraient avisés d’incorporer les questions suivantes dans leurs entrevues. Quelques exemples d’après mon expérience passée chez Ranger Marketing.

Parlez moi de vous

C’est une question classique. Mais la réponse peut être éclairante. En effet, qu’un candidat conseiller commercial passe du temps à parler de son expérience ou à se plaindre de ses anciennes équipes vous en dira beaucoup sur lui.

Recherchez plutôt des réponses concises et positives. Plutôt des récits qui touchent à l’expérience des employés, et à ce qui les a amené à postuler à ce poste.

Pourquoi vouloir travailler dans la vente

Si le candidat répond seulement « c’est quelque chose que j’aime », cela ne dit rien à l’intervieweur sur l’intérêt réel du candidat pour les ventes.

Qu’est-ce qui les motive dans les ventes ? Vous devriez rechercher des candidats qui fournissent un exemple ou une histoire vécue sur l’origine de leur intérêt pour les ventes. Ont-ils commencé en tant que représentant ? VRP ? Agents commerciaux ? Ont-ils découvert la vente « sur le tard », à un moment charnière de leur vie ? Les réponses à de telles questions fourniront à l’employeur plus de détails sur le dévouement du candidat envers l’industrie de la vente.

Êtes-vous à l’aise avec l’analyse des données ?

Les représentants des ventes ne se soucient généralement que d’un seul chiffre : leur quota. Il est également important de se tenir au courant de l’évolution des projets en cours, du taux de succès…

Bien qu’un directeur des ventes n’ait pas besoin d’être un pro de l’analyse des données, il doit avoir une certaine familiarité et une certaine disposition pour les calculs. Ainsi que repérer les tendances. Méfiez-vous des candidats qui expriment une répulsion active pour l’analyse des données.

Les compétences et qualifications nécessaires pour un représentant commercial

Une grande partie du travail d’un directeur des ventes consiste à garder l’équipe entièrement composée de personnes hautement performantes. Cette question donne à l’intervieweur un aperçu de la position du candidat à l’embauche.

Les compétences et les qualifications qu’ils jugent importantes sont celles qu’ils rechercheront lorsqu’ils passeront des entrevues pour des postes vacants. Les attributs qu’ils valorisent correspondent-ils aux normes de l’entreprise ? Si oui, c’est bon signe. Si non, cela pourrait s’agir d’un signal d’alarme.

Pourquoi vouloir être directeur commercial

Comme nous l’avons déjà mentionné, les directeurs des ventes gagnent parfois moins d’argent que les représentants des ventes. Ils accomplissent un travail radicalement différent. Mettez en évidence les motivations du candidat à chercher à obtenir cette promotion.

Veulent-ils devenir gestionnaire parce qu’ils veulent jouer un rôle plus important au sein de l’entreprise dans son ensemble ? Et ainsi, avoir l’occasion d’influencer les décisions stratégiques ? Ou se sont-ils lassés de leur travail, et la gestion semble être un pas en avant ? Cette dernière motivation est un gage d’insatisfaction et de désengagement du directeur commercial.

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